6 Vertriebs Tipps – Wie verkaufe ich an Personen die ich nicht mag

6 Vertriebs Tipps – Wie verkaufe ich an Personen die ich nicht mag

Verkaufen macht Spaß – Aber manchmal passt die Chemie einfach nicht. Hier im Sales Blog: 6 Vertriebs Tipps – Wie verkaufe ich an Personen die ich nicht mag.

Als Sales Manager begegnen wir Menschen aus allen Bereichen des Lebens. Dies kann eine großartige Sache sein, besonders wenn es Ihnen Spaß macht, andere Menschen kennen zu lernen. Viele Interessenten und Kunden, die Sie treffen, entwickeln sich zu langfristigen beruflichen Beziehungen und manchmal sogar zu lebenslangen Freunden. Aber manchmal stößt man auf Leute im Sales Prozess, die man nicht mag.

Dies kann ein Problem darstellen, da es der natürliche menschliche Instinkt ist, weit weg von Menschen zu bleiben, die wir nicht mögen. Aber wenn Verkäufer nur an Leute verkaufen, die sie mögen, bleibt möglicherweise viel Potential liegen. Hier im Sales Blog sind einige Tipps, wie Sie an Leute verkaufen können, die Sie nicht mögen:

1. Versuchen Sie Gemeinsamkeiten zu finden

Du hast vielleicht keinen guten ersten Eindruck von jemandem, aber es gibt immer etwas Gutes, das du an deinem Gegenüber während des Gespräches finden kannst. Anstatt sich auf die Fehler zu konzentrieren, die dich verrückt machen, konzentriere dich auf etwas über die Person, das du wertschätzen kannst. Vielleicht sprichst du mit einem Hundeliebhaber oder haben einen ähnlichen Film-Geschmack. Was auch immer es ist, finde heraus, was du an der Person magst, und konzentriere dich darauf. Es wird dir leichter fallen den Verkaufsprozess mit dieser Person fortzusetzen.

2. Nimm es nicht persönlich

Während der Beruf des Sales Managers viel mit persönlichen Beziehungen zu tun hat, ist es wichtig zu lernen das „Business“ im Sales nicht persönlich zu nehmen. Ihre Gespräche und Interaktion mit dem Interessenten sind nichts anderes als eine Geschäftstransaktion. Verstehen Sie diese Tatsache und trainieren Sie sich selbst, nichts, was innerhalb dieser professionellen Transaktion passiert, persönlich zu nehmen. Es wird nicht nur viel einfacher sein, an jemanden zu verkaufen den Sie nicht mögen, sondern Sie werden auch besser mit einer eventuellen Absage umgehen.

3. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, ist es einfacher an Leute zu verkaufen die Sie nicht leiden können

Manchmal stecken wir zu tief in persönlichen Gefühlen und Empfindlichkeiten anstatt uns darauf zu konzentrieren, was wirklich im Verkauf und in den Ergebnissen wichtig ist. #amEndeKacktDieKuh Sicher, Sie mögen vielleicht Ihr Gegenüber nicht leiden, aber am Ende des Tages ist es ihr Job als Vertriebler, Geschäfte abzuschließen. Denn damit verdienen wir unser Geld und ernähren unsere Familien. Ehrlich gesagt, haben Ihre persönlichen Gefühle für oder gegen die eine Einzelne Person nichts mit diesen übergeordneten Zielen zu tun.
Machen Sie einen Schritt zurück, denken Sie über das Endziel nach und handeln Sie entsprechend.

4. Versetzen Sie sich in die Schuhe des Gegenübers

Manchmal glauben wir als Sales Manager fälschlicherweise, dass jemand nur deshalb unfähig ist, weil er nicht das tut, was wir von ihm wollen. Geht mir oft so, ehrlich! Wenn ein Lead Ihnen nicht die gewünschten Antworten gibt, reagieren Sie vielleicht instinktiv mit der Reaktion: „Was für ein *#$-Loch“.
Aber versuchen Sie sich in die Lage des Prospects, also Ihrem Gegenüber. Vielleicht gibt es einen guten Grund, warum der Sales Pitch oder ihre Lösung für ihren Ansprechpartner nicht funktioniert, und es könnte nichts mit der Persönlichkeit desjenigen zu tun haben. Versetzen Sie sich in die Lage ihres Leads und es wird viel wahrscheinlicher, den Deal zu schließen.

5. Verstehen Sie den Unterschied: Wann ist jemand einfach so vs. wann ist es böse Absicht

Sie müssen in der Lage sein, den Unterschied zwischen jemandem zu verstehen, der eine unhöfliche oder abrupte Art der Kommunikation hat, und jemandem der mit Absicht handelt. Ersteres kann hingenommen und ignoriert werden, während letzteres inakzeptabel ist und nicht toleriert werden sollte.

Manche Menschen sind vielleicht kurz angeboten oder verfügen über wenig soziale Kompetenz, aber andere sind beleidigend oder noch schlimmer. Sie müssen als Sales Manager verstehen wo diese Grenze überschritten wird. Wird die Grenze überschritten sollten Sie alle Handlungen einstellen.

6. Mund abputzen, weiter machen

Ja, es tut weh aber Sie müssen als Sales Manager erkennen wann es Zeit ist, aufzuhören jemandem etwas zu verkaufen und sich dem nächsten Deal zu widmen. Wenn Sie alle oben genannten Schritte ausprobiert haben und der Deal sich nicht fortbewegt, müssen Sie abwägen und sich auf aufgeschlossenere Prospects fokussieren.

Natürlich, wenn Sie und die Persönlichkeiten des Interessenten in Konflikt geraten und Sie nicht in der Lage sind wenigstens eine Geschäftsbeziehung aufzubauen, können Sie versuchen den Deal an ein anderes Mitglied Ihres Teams weiterzugeben. Aber das sollte das allerletzte Mittel sein. Ansonsten heißt es Mund abputzen und auf zum Nächsten.

7 Anzeichen dass dein Sales Lead tot ist

7 Anzeichen dass dein Sales Lead tot ist

Wie man erkennt dass ein Lead tot ist

… und wann man sich besser um andere Leads kümmert 🙂

Eines der schwierigsten Dinge, die man als Vertriebler tun kann, ist das Prospecting. Prospecting ist an und für sich eine Kunst, oder?
Wenn Sie Prospecting betreiben, müssen Sie sich auf die besten Leads konzentrieren.  Und zwar sind das die Leads, die das meiste Potenzial aufzeigen um Konvertiert zu werden . Allerdings werden diese Leads oft zu dem, was wir in der Sales-Branche als „tot“ bezeichnen. Wenn Sie sich auf tote Leads konzentrieren, werden Sie die Gelegenheit verpassen, die guten Leads zu nutzen.

Hier sind die 7 Merkmale an denen man erkennt, wann ein Sales Lead gestorben ist (und wann man mit anderen Leads weitermachen sollte).

1. Der Sales Lead entspricht nicht der Zielgruppe

Ob es sich um Immobilien, Software oder tropische Früchte handelt, Sie müssen wissen, wer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung braucht (oder will), bevor Sie überhaupt mit Zeit und Geld in diesen Lead investieren. Die meisten Menschen wollen nicht, dass Ihnen etwas verkauft wird, Sie wollen es kaufen. Das ist ein feiner aber entscheidender Unterschied. Sie wollen etwas kaufen, bestellen, abonnieren das ihr Leben verbessert, oder im B2B-Geschäft zur Steigerung der Produktivität beiträgt oder Kosten spart.

Sie, in Ihrer Rolle als Sales, müssen wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Also an wen kann ich verkaufen, bzw. wer möchte mein Produkt kaufen? Das Erste, was Sie beurteilen müssen, ist, ob dieser Käufer das benötigt, was Sie verkaufen. Wenn die Antwort nein ist, verschwende keine Zeit mehr mit diesem Kontakt. Akzeptiere einfach, dass nicht jeder Lead interessiert ist und gehe zu deinem nächsten Lead über.

2. Wenn Sie sich mit den Gatekeepern beschäftigen

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, sollten Sie stets sicherstellen, dass Ihr Lead jemand mit der Berechtigung ist, Kaufentscheidungen zu treffen, ansonsten drehen Sie unnötige Schleifen ohne erfolgreichen Abschluss. Gatekeeper sind in der Vertriebsindustrie als diejenigen bekannt, die Telefonische Kalt-akquise (oder E-Mails) beantworten und deren Aufgabe es ist, typischerweise alle eingehenden Verkaufsversuche abzuwehren. Gatekeeper können verschiedene Ausprägungen haben, entweder die bissige Vorzimmer-Dame die sich 1000 Mal entschuldigt, dass Herr X noch nicht zurückgerufen hat, oder der Türsteher in der Telefonzentrale welcher keine internen Durchwahlen weitergeben darf.
Wenn Sie mit Gatekeepern zu tun haben, erinnern Sie sich daran, dass sie immer noch dazu gebracht werden können, Sie mit dem richtigen Personal in Verbindung zu bringen, damit Sie hoffentlich Ihren Pitch an die richtige Person oder Leute weitergeben können. Gatekeeper gelten als tote Leads, weil sie nichts kaufen können und somit Zeit verschwenden.

3. Der Lead ruft nicht zurück und beantwortet keine E-Mails

Im Sales – Business ist Kontakt die Halbe Miete. Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg , und wenn Sie mit einem Lead arbeiten, der nie einen Ihrer Kontaktversuche beantwortet, um voranzukommen, dann haben Sie wahrscheinlich einen toten Lead. Vermeidung ist oft der beste Weg, um Vertrieblern „Nein“ zu sagen. Das gilt ganz beosnders and der Stelle wo zwischen Vertriebler und Interessent oder Lead noch keine Beziehung entstanden ist. Es gibt viele Gründe für die unbeantworteten Anrufe und E-Mails. Viele Male sind Ihre Leads zu beschäftigt, um mit einem Verkaufsgespräch überhaupt nachzudenken. Andere Male, wie wir oben erwähnt haben, sind Leads einfach nicht interessiert. Wie auch immer, wenn es Schwierigkeiten gibt Kontakt mit einem Lead herzustellen, lassen sie den Lead sterben und mach mit dem Nächsten weiter.

4. Sie sind unentschlossen

Es gibt nur eine Handvoll Faktoren, die für einen Verkaufs- Abschluss wichtig sind: die Lösung, die Sie anbieten und was es für den Kunden bedeutet, wie viel es kostet und seine Entscheidung zu kaufen. Letzteres kann frustrierend für Verkäufer sein, die mit unschlüssigen Interessenten zu tun haben. Wenn ein Lead „wackelig wird“ und sich nicht so recht durchringen kann eine endgültige Kaufentscheidung zu treffen, müssen Sie in Ihrer Rolle als Sales in der Lage sein, den Prospect wieder auf Kurs zu bringen und sich auf den Kauf zu fokussieren. Sonst zieht sich der Deal wie ein altes Kaugummi. Dies verschwendet nur Zeit und Energie, die besser für die Arbeit mit anderen Leads aufgewendet werden könnte.

5. Sie investieren nichts in die Beziehung

Verkäufer entwickeln Beziehungen, um Verkäufe zu machen. Als Verkäufer sind Sie dafür verantwortlich, dass Ihre potenziellen Kunden die Entscheidung treffen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, und oft werden Sie derjenige sein, der die meiste Energie in die Dynamik von Interessenten-Verkaufsbeziehungen steckt. Trotz des zusätzlichen Aufwands, den Sie in den jeweiligen Lead stecken, können Sie feststellen, dass der Lead tot ist, wenn Sie das Gefühl bekommen, dass der Lead einfach keinen Bock auf diese Beziehung hat und nicht so fühlt wie in Ihrer Sales- Funktion das tun. Klar tut das weh, aber Sie werden sich erholen…. ganz sicher 🙂
Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit mit jemandem, der nicht das Gleiche aus der Beziehung mit Ihnen oder dem Verkauf will. Wenn Sie der Meinung sind, dass ein Prospect nicht gewillt ist in diese Beziehung zu investieren, gehen Sie weg und gehen Sie weiter zum nächsten Lead auf Ihrer Liste.

6. Der Lead hat kein Budget

Dies ist einer der frustrierendsten Teile des Prospecting, da Ihre Interessenten oft nicht das Budget haben, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Das ist nur allzu üblich und trotz eines guten Leads, der an ihrem Angebot interessiert ist, können Sie keinen Verkauf ohne Budget machen. Wenn Ihnen das passiert, haben Sie keine andere Wahl, als weiterzumachen. Es kann jedoch gut sein, diese Art von Lead für die Zukunft zu im Kopf zu behalten, falls der Lead zu einem anderen Zeitpunkt das Budget organisiert kriegt.  Für den Moment, wenn der Interessent angibt, dass sie sich den Kauf nicht leisten können, lass den Lead sterben und mach mit dem Nächsten weiter.

7. Wenn „nein“ auch „nein“ ist.

Eine der direkteren Möglichkeiten, einen toten Sales Lead zu identifizieren, ist, wenn ein Interessent „Nein“ sagt. Einige Verkäufer nehmen das als Herausforderung, um den Verkauf zu bekommen, aber Sie wurden gewarnt. Die Aussicht, die Ihnen „Nein“ sagt, bedeutet normalerweise genau das. Wenn Sie die überwältigende negative Antwort bekommen, sammeln Sie sich selbst und bewegen Sie sich einfach vorwärts. Wenn sie so hartnäckig sind, nicht zu kaufen (oder gar nicht zu hören), dann sparen Sie Zeit und Energie für den nächsten Lead. Mit dieser Art von totem Lead kommen Sie nicht weiter.